Seule la confiance permet de pénétrer le monde des ultra-riches

Servir le monde des « ultra-riches » nécessite des compétences diplomatiques, anthropologiques et psychologiques. Mais seule la confiance ouvre les discussions concernant l’argent…

Si vous voulez comprendre les gens riches, parlez à leurs employés.

Ce fut une intuition qui est devenu un phénomène culturel avec les séries TV Upstairs, Downstairsdans les années 1970, et Downton Abbey, 40 ans plus tard. La même idée jalonne le drame de La Maison d’Apre-vent (1853), le roman de Charles Dickens , entre richesse et intrigues familliales: les serviteurs savent tout, mais personne n’en sait autant que M. Tulkinghorn, l’avocat qui gère la fortune de Lord et Lady Dedlock. Tulkinghorn, qui apparaît au premier abord comme un simple employé de ses nobles clients, se révèle bientôt être celui qui tire les ficelles comme étant celui qui est le « maître des mystères des grandes maisons ».

Le 21ème siècle a vu une prolifération de Tulkinghorns : aujourd’hui, des dizaines de milliers de professionnels du monde entier se spécialisent dans la gestion de la fortune des personnes les plus riches du monde. Comme la richesse mondiale a augmenté, et se trouve de plus en plus concentrée en seulement quelques mains, il y a eu une explosion de la demande pour des experts de protection d’impôt et de toutes autres lois ou obligations que les riches trouvent gênantes.
Les gestionnaires de fortune, ces professionnels maintenant reconnus, sont appelés à gérer les comptes offshore, à résoudre les conflits liés à la succession dans les entreprises familiales, à procéder à un contrôle préalable des partenaires conjugaux potentiels.
Pour ce faire, ils doivent tout savoir de leurs clients, tout comme leurs homologues du 19e siècle. Mais maintenant, avec certaines des plus grandes fortunes privées du monde en provenance d’Asie, d’Afrique et du Moyen-Orient, ils doivent le faire à travers les frontières de la culture, des classes, de la nationalité et de la religion, contingent que leurs prédécesseurs n’auraient jamais pu soupçonner.

Travailler avec de tels clients, et gagner leur confiance en termes significatifs au sein de leurs idiomes sociaux, exige des compétences sociales extraordinaires et une vraie sensibilité. Comme de nombreuses professions, la gestion de fortune exige la maîtrise des deux connaissances techniques (principalement en droit et finance) et un ensemble de compétences culturelles que les théoriciens de l’organisation ont décrit comme une combinaison de « bonnes manières, d’attitudes et de rituels sociaux ».
Le sociologue français Pierre Bourdieu définit le professionnalisme des avocats comme « une compétence technique qui est inévitablement sociale ».
Voilà pourquoi, comme il l’a expliqué dans Esquisse d’une théorie de la pratique (1972), de telles professions « se définissent comme un magasin, de détails en apparence des plus insignifiants, de bonnes manières tant physiques que verbales ».

Ces exigences se sont accentuées dans la gestion de fortune à un degré rarement vu dans le monde professionnel.
Et ce qui est requis va bien au-delà que les seules bonnes manières ou bonnes attitudes…
En effet les conventions sociales des ultra-riches représentent une culture aussi distincte que celle de toute tribu isolée et peu connue. Une étude récente des avocats d’élite à Londres note : « Une histoire commune racontée par les jeunes avocats rapporte que le port des chaussettes et des chaussures de bonne couleur est vital pour le succès ; à l’ inverse, la même étude a rapporté que tout faux mouvement (vestimentaire ou autre) peut mettre un terme à la confiance des clients, et la fin des perspectives de carrière pour l’avocat ».

Quoiqu’il en soit, une telle dynamique s’est accentuée dans la gestion de fortune. D’ailleurs, les offres d’emploi pour les gestionnaires de fortune mentionnent rarement les compétences « techniques » – les prérequis – mais accordent une grande importance au niveau des compétences sociales.
Par exemple, une société suisse a proposé des candidatures pour un poste de gestion de fortune dont l’annonce détaillait très clairement les exigences sociales nécessaires : « compétences diplomatiques exceptionnelles » ainsi que « l’excellence dans les négociations complexes ».

Ces observations sont reliées à deux des choses les plus surprenantes.
Tout d’abord, ils ne sont pas à l’abri de tomber sous le charme de ce « mode de vie des gens riches et célèbres » : l’une des principales jouissances de ce travail est l’aspect « tabloid » de la vie de ces clients, un coté voyeur  car le client doit se déshabiller devant son gestionnaire de fortune.

Parce que les grandes fortunes sont de véritables cibles d’attaque, les riches viennent à trouver plus sûr de ne faire confiance à personne.

Ces personnes ont forcément un aperçu croustillant du royaume des élites, soigneusement protégé des regards. Rien à voir avec le monde de la famille Kardashian ou d’autres célébrités : il s’agit d’un tout autre privilège, presque inimaginable.
Les 167 669 personnes « ultra-fortunées » qui forment la base de clientèle principale des gestionnaires de fortune, possèdent 30 millions $ au moins en investissements actifs – sans compter leur résidence principale – et ont beaucoup de mal pour se protéger de la notoriété publique.

Ce qui est relié à la deuxième chose : ils peuvent se révéler être des gens exceptionnellement difficiles à servir, en grande partie parce que beaucoup d’entre eux sont profondément méfiants des autres. Robert, un gestionnaire de fortune anglais a observé que:

Un inconvénient majeur de la richesse est que les gens qui ont beaucoup d’argent peuvent devenir très suspicieux et isolés, car ils sont convaincus que le monde qui les entoure tente de profiter d’eux.

Un soupçon peut-être plus proche de la paranoïa. La richesse transforme les gens en cibles. Ces clients fortunés pensent que « les gens veulent les duper, les escroquer, les voler ou même les kidnapper. »
Sherman, un Anglais travaillant dans les îles Vierges britanniques, a déclaré que ses clients en provenance du Mexique et du Brésil lui avait dit: « Vous pouvez descendre dans une banque et pour 100 $ obtenir les noms et adresses de tous les déposants avec des comptes à plus de 100 millions $ ».
Cette information devient une « liste noire » pour les ravisseurs. Mais ces menaces ne viennent pas seulement des étrangers ou des gouvernements corrompus: parfois, ils viennent de l’intérieur d’une famille.
Les grandes fortunes sont véritablement des cibles d’attaque d’une grande variété d’acteurs, les riches peuvent venir à soupçonner que le plus sécurisant est de ne faire confiance à personne.

Un casse-tête: comment les gestionnaires de patrimoine parviennent à gagner la confiance nécessaire pour travailler auprès de personnes si fortement enclines à se méfier ? Comment gèrent-ils cela avec les barrières culturelles et socio-économiques qui pourraient les séparer de leurs clients ?
Pour atteindre le niveau nécessaire de confiance et d’intimité entre les gestionnaires et les clients riches cela exige un ensemble de compétences hors du commun. D’une part, les gestionnaires doivent maîtriser les questions techniques telles que les codes fiscaux de plusieurs pays, ainsi que les lois applicables aux sociétés, les successions et les dons de bienfaisance. D’autre part, ils doivent développer des compétences socio-émotionnelles finement réglées, pour leur permettre de prouver leur fiabilité dans plusieurs idiomes culturels.
Cette dernière compétence n’est pas des moindres.

Dans une certaine mesure, tous les clients fortunés se ressemblent. Un aperçu des Panama Papers, par exemple, révèle que les ultra-riches de toutes les grandes régions du monde et de tous les horizons – des chefs d’Etat aux chefs d’entreprise, aux stars du sport et du cinéma – sont politiquement et socialement homogènes et forment un groupe autonome, unis par un mode de vie particulier et un ensemble d’intérêts.
Il y a une uniformité essentielle des clients d’élite. Neal, un gestionnaire de fortune anglais travaillant dans les îles Caïmans, a déclaré que « les individus à haute valeur net sont tous assez semblables les uns des autres : ils ont bien plus de points communs entre eux qu’avec les gens dans leur propre pays ».

Il y a toutefois des variations culturelles importantes. Il est aujourd’hui prouvé que le centre de gravité de la richesse mondiale se déplace de l’est vers le sud, de l’Amérique du Nord et l’Europe vers l’Afrique et l’Asie. Un rapport récent suggère que Singapour pourrait même bientôt usurper la place de la Suisse en tant que centre mondial de la finance offshore.

Cela modifie nécessairement les exigences sociales et culturelles des compétences requises des gestionnaires de patrimoine. Peut-être plus important encore, cela augmente la difficulté de gagner la confiance des clients de deux façons.
Rassurer ces gens par la « similitude » et convaincre d’être digne de confiance, passe par
 des qualités d’apparence extérieure – comme la nationalité ou le sexe – ainsi que des attributs intérieurs, tels que connaître les règles « correctes » de comportement.
Il n’y a qu’ainsi que la confiance se développe plus facilement parmi les gens : il faut des preuves pour attester mériter la confiance ». Même si la profession se diversifie, elle reste dominée par les hommes blancs du Royaume-Uni et des États-Unis.

Ce besoin de confiance se porte évidemment sur les organisations. En général, cette confiance vient plus facilement envers des personnes originaires de pays où l’état de droit est stable et fiable, où l’inégalité et la corruption sont faibles.
Des conditions qui ne sont pas remplies dans la plupart des pays qui génèrent rapidement de nouveaux millionnaires et milliardaires : une nouvelle difficulté pour les gestionnaires de patrimoine qui cherchent à établir des relations avec les nouveaux clients.

Par exemple, des clients du Brésil, de Russie, d’Inde et de Chine ne sont pas seulement suspicieux (comme les autres du groupe), ils ont encore plus de défiance liée à l’expérience de corruption au sein du gouvernement ou des entreprises. Sebastian, un Anglais basé à Hong Kong, a travaillé principalement avec des clients chinois qui ont vécu la Révolution culturelle. Avec l’expérience de l’effondrement total de l’état de droit, de leur point de vue, la proposition de valeur offerte par les gestionnaires de fortune était « difficile à acheter ».

Lorsque les clients ne font pas confiance dans les institutions et la primauté du droit, tout le poids de la relation professionnelle dépend des compétences du gestionnaire de fortune pour combler les fossés culturels. Il faut connaître les codes identifiables et rassurants en fonction de la culture d’origine du client qui va bien au-delà de la langue.

C’est avoir des références religieuses : parler de Amana (en arabe, أمانة , qui signifie confiance et fait référence à Mahommet) avec une clientèle islamique ; c’est connaître l’amour de la dynastie, de la perpétuation et de l’immortalité pour une clientèle chinoise ; comme il serait indélicat de parler de succession et de mort face à une clientèle hindoue, etc.

Les gestionnaires de fortunes sont des agents de mondialisation.

Un gestionnaire de patrimoine accompli doit combiner l’expertise rationnelle bureaucratique de sujets tels que le droit fiscal, une conscience culturelle finement aiguisée et des compétences diplomatiques. Bien que la formation est disponible pour la première, il n’y a rien pour aider les individus à cultiver les dernières.

En ce sens, la gestion de patrimoine pourrait être la profession ultime: une forme de travail qui « ne peut être standardisé, rationalisé, ou « réifiée ».

C’est également en vérité l’une des formes ultimes du service de luxe, fournissant un produit personnalisé basé sur une relation personnalisée. En ce sens, la gestion de fortune est comme la haute couture de la finance.

Cette forme de travail va bien plus loin qu’on ne l’imagine.
La création de comptes offshore ou de sociétés fictives est, d’une certaine façon la partie facile de la gestion de patrimoine ; tout ce qui relève de la confiance des clients, trouver les moyens « culturellement appropriés » pour transmettre des idées qui pourraient leur être totalement étrangères, n’a pas de règles.
Ce que Bourdieu appelle le « travail de représentation » dans Langue et Puissance symbolique (1999)  : l’essentiel, souvent négligé, c’est la tâche individuelle de trouver le bon langage pour communiquer et établir la confiance, même avec des personnes ayant une vision du monde très différente.

La gestion de la richesse attire la curiosité, non seulement pour l’aperçu qu’il donne de ce qu’est la vie des riches, mais aussi parce qu’elle représente une version extrême de ce que beaucoup d’entre nous doivent faire en tant que travailleurs dans une économie mondiale.

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