L’énorme différence entre les stratégies commerciales et politiques

Le sens des affaires peut-il conduire à un style de négociation politique convaincante ?

Toute la campagne de Donald Trump reposait sur son manque d’expérience politique. Il était l’outsider promettant de drainer la foule. Maintenant que l’homme d’affaires est sur le point de devenir président, comment les compétences qui l’ont propulsé dans le monde politique à la Maison-Blanche sont celles d’un showman et d’un entrepreneur ?

Qu’est-ce que cela signifie d’être un homme d’affaires qui prend des décisions politiques ? La future stratégie politique pourrait-elle reposer sur les techniques de négociations comme un vrai savoir-faire et moins sur des compétences en diplomatie ?

Pour répondre à ces questions, il est utile d’examiner la façon dont la négociation et la stratégie d’affaires sont différentes de la négociation et de la stratégie politique.

QU’EST-CE QUE SIGNIFIE ÊTRE UNE BONNE ENTREPRISE ?

Être un entrepreneur à succès exige non seulement de plus en plus une entreprise solide, mais aussi de donner à toute l’entreprise une aura de quelque chose de plus grand que la vie. En ce sens, les gens comme Trump sont très bons dans ce qu’ils font. Ils passent des années à l’élaboration de l’image de ce que leur entreprise est, et perfectionnent leur propre marque personnelle. Pendant des décennies, Trump s’est lui-même décrit comme un joueur singulier qui va à l’encontre du système pour faire les choses. Et cela a contribué à sa propre marque comme un « vrai » entrepreneur américain.

Les décisions sont ainsi portées par ses intérêts. Comme Baruch Fischhoff, professeur à l’Institut de Carnegie Mellon pour la politique et la stratégie, explique, les stratégies commerciales sont semblables à celles des politiques, mais ont des ramifications et des moyens que les joueurs estiment intrinsèquement liées à eux. « Nous prenons tous des décisions de la même manière, » dit-il. Mais en fonction de l’ampleur de la décision, il y a une intrinsèque analyse coûts-avantages.

Fischhoff parle de deux modèles sur la façon dont les décisions sont prises, qui viennent de l’érudit Herbert Simon. L’une est appelée « rationalité limitée », où un chef de file rétrécit son regard pour résoudre les sous-ensembles d’un plus gros problème. Autrement dit, ils se rendent compte de leurs limites et se concentrent sur les petits gains pour aider à atteindre des objectifs plus ambitieux. A l’inverse, un leader peut également prendre tout en considération et essayer d’attaquer à partir de ce point de vue, puis évaluer les résultats de manière critique.

En affaires, il est facile de comprendre les risques que l’entreprise pourrait perdre ou gagner de l’argent ou des partenaires, etc. Mais les choses ne sont pas si faciles à analyser quand il s’agit à la politique. La prise de décision politique, explique Fischhoff, va du domaine de l’analyse de l’économie à un nouveau domaine où il n’y a aucun moyen de prédire les ramifications globales. Ce qui veut dire que les acteurs politiques ont besoin de savoir qu’il y a des éléments inconnus innombrables à prendre en compte lors de tout mouvement. Les enjeux sont plus élevés.Les  analyses politiques, dit-il, sont « des calculs beaucoup plus difficiles que ceux des entrepreneurs. » Quand un président fait un petit mouvement en apparence, il pourrait modifier les relations avec un allié clé. Comprendre les risques potentiels lors de négociations politiques est à la fois impossible mais nécessaire.

Cela conduit à ce qui semble être une affirmation évidente, mais importante néanmoins. La négociation dans les affaires est plus limitée qu’en politique. « En politique, par rapport aux affaires, il y a potentiellement beaucoup plus de gens et de problèmes qui peuvent influer sur la façon dont les décisions sont prises et les choses tournent », écrit le professeur Fischhoff dans un courriel. « Les politiques (et les gens) peuvent être sabotés ou promus pour des raisons très éloignées des préoccupations apparemment immédiates. »

En substance, le champ d’application est ce qui fait la différence. Au cours des négociations, les acteurs intelligents devraient envisager une catégorie « tout autre-problèmes » au moment de décider comment commencer une négociation. Ceci est tout simplement toutes les choses qui pourraient se produire. Évaluer ce que la catégorie comprend en matière de situations politiques est un mastodonte catégoriquement différent d’une stratégie d’entreprise.

LE SENS DES AFFAIRES PEUT-IL CONDUIRE À DES PROUESSES POLITIQUES ?

La première étape vers la transformation réussie d’une personne d’affaires au négociateur politique est de réaliser ses limites. « Vous devez rapidement comprendre sur ce quoi vous pouvez et ne pouvez pas faire tous les types d’analyses [beaucoup de gens d’affaires l’utilisent]», dit Fischhoff. De plus, le négociateur d’affaires devrait s’entourer de gens qui connaissent bien les zones dans lesquelles ils ne sont pas à l’aise. Fischhoff a expliqué pourquoi une stratégie politique constante est nécessaire pour prendre les rênes:

Un conflit face à quelqu’un de nouveau dans tout travail est entre le désir de faire un splash et la nécessité d’éviter de faire des dommages irréversibles. Étant donné que l’on ne peut pas penser à tout ou savoir ce qui manque, il est important d’avoir des conseillers qui se soucient du long terme et des décideurs qui n’ont pas de propres objectifs à court terme.

Cela vaut pour les affaires et la politique, bien sûr, mais il est particulièrement sage de faire ainsi pour qu’un entrepreneur transforme un Etat prospère.

En ce qui concerne la politique, les deux modèles de prise de décision – que ce soit la rationalité limitée ou l’approche plus vaste de la question – fonctionnent. Et ils changent la façon dont un chef de file est perçue: un leader d’entreprise ou l’héritage d’un leader politique est le fruit de la façon dont ils attaquent les questions. Mais les inconnues en politique sont beaucoup plus nombreuses que pour la plupart des autres domaines, et comment ils doivent abordent la façon de combler ces lacunes, les connaissances dicteront leur succès en tant que négociateurs politiques.

« En politique, l’expertise et le fond ne sont pas fondamentaux. Les personnes ayant une soif de pouvoir peuvent réussir en politique sans savoir beaucoup de choses ou même savoir comment obtenir les connaissances nécessaires. Ils pourraient même dénigrer les connaissances des autres, par déférence pour leur propres intuitions », a écrit Fischhoff. « Dans les affaires, on est plus susceptible d’interagir avec les gens qui sont familiers dans leur domaine et qui souhaitent savoir tout ce qu’ils peuvent. »

En bref, les dirigeants politiques doivent prendre conscience de leur propre capacité cognitive parce que leurs actions ne sont pas cloisonnées dans leur propre industrie. L’ego et l’image peuvent constituer une bonne partie des affaires de manoeuvre de quelqu’un, mais en politique, les enjeux sont plus élevés et plus stratifiés. Les négociations politiques ont besoin d’un œil plus affuté et d’un désir de faire les choses avec succès.

Que ce soit ou non l’avenir de la politique, tirer des leçons du monde des d’affaires ou de tout autre chose, il est important pour les dirigeants d’être à la fois réflexifs et critiques. Ils doivent être prêts à apprendre que la portée de leurs décisions et des négociations est plus vaste. « Même au sein d’une institution (entreprise, université), les gens sont surpris par ce qu’ils découvrent quand ils sont promus à un échelon supérieur, » Fischhoff écrit. « Plus il y a du changement dans les domaines, plus difficile la tâche devient. »

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