Que se passe-t-il après le succès sur Kickstarter ? Avec de la chance, direction la boutique du MoMA

Lorsque le casque intelligent de vélo Lumos avec clignotants et feux stop intégrés – a lancé une campagne de Kickstarter en 2015, il a fixé l’objectif de gagner 125.000 $ du public. Il a réussi à récolter la somme le premier jour. En cinq jours, les gems ont permis de doubler la somme. Mais après avoir rempli les commandes initiales, la société n’avait pas de plan pour la distribution du produit plus largement. Sauf entrer au MoMA.

Le magasin de design du musée prestigieux sauve de l’obscurité Lumos pour devenir son potentiel premier détaillant. Lumos n’est pas seul. Depuis 2014, lorsque le magasin du MoMA a commencé à offrir des conceptions qui proviennait de Kickstarter, le détaillant a vendu plus de 48.000 unités des produits lancés sur la plateforme. Les produits de ces conceptions totalisent plus de 5 millions $, et maintenant le magasin offre 10 produits Kickstarter différents allant de gadgets techy aux beaux décors pour la maison, dont beaucoup ont fait leur chemin vers la liste des best-seller du magasin MoMA, aux côtés des classiques comme le salon Eames deNoguchi Akari. Voici comment le MoMA est devenu un champion improbable de Kickstarter.

LES CAMPAGNES KICKSTARTER POUR DES PRODUITS DE CONSOMMATION

En règle générale, une entreprise lance ses produits sur Kickstarter, obtient un financement suffisant pour fabriquer une première commande, remplit des bons de commande aux premiers bailleurs de fonds, puis amène leur conception à la vente au détail. Voici le meilleur scénario.

Le pire scénario est qu’un projet comme le drone Zano – victime de son propre succès et n’est pas parvenu à honorer les commandes des premiers investisseurs. Peut-être le plus souvent, des projets qui tout simplement ne feront jamais de vente au détail, même si la campagne a conduit à des produits physiques qui se retrouvent entre les mains des investisseurs.

Avoir le soutien d’un détaillant prêt à acheter des produits en gros offre un incitatif financier à l’échelle de la production d’un produit. C’est là où se trouve le MoMA.

COMMENT TOUT A COMMENCÉ

Le MoMA magasin s’est d’abord intéressé à Kickstarter en 2013. Ses acheteurs et ses marchandiseurs voyagent fréquemment pour voir les foires à travers le monde et garder un oeil sur les nouveautés. Ils ont continué à entendre parler des projets de lancement sur la plateforme de crowdfunding. Pendant qu’au NYCxDesign, le festival de design de New York qui a lieu chaque printemps, le MoMA magasin a accueilli une exposition liée aux tendances contemporaines et a décidé que l’accent cette année devrait être porté sur le crowdfunding.

« Une fois qu’un projet est financé, il disparaît souvent et n’a souvent pas de seconde vie », dit Emmanuel Plat, directeur du merchandising au MoMA de détail. « Nous avons pensé qu’il serait intéressant de raconter l’histoire. Nous avons dit: »Nous sommes intéressés pour documenter ce qui se passe. Nous sommes intéressés par la façon dont les concepteurs promeuvent et testent leurs produits. Si le financement ne suffit pas, ils doivent progresser. C’est un bon moyen d’obtenir une rétroaction initiale des consommateurs sans trop de risques au départ, afin qu’ils puissent prendre plus de risques qu’avec les modes traditionnels de production. »

L’installation a eu lieu en 2014 et a porté sur 20 des campagnes les plus populaires Kickstarter. En plus de vendre les croquis, le MoMA magasin a invité les concepteurs des produits pour donner des démonstrations, parler de leur travail, et a proposé des ateliers d’accueil au magasin de New York. Les produits de l’exposition incluant des arc-en-ciel en crayons de couleurs, des lecteurs USB détachables, un stylo d’impression 3D, un appareil photo, et plus encore. « La hausse de l’affluence à l’époque était sans précédent », dit Plat. « Nous avons eu un pic de trafic similaire à ce que nous vivions pour Thanksgiving. »

Et ce n’était pas seulement la quantité de gens qui venait dans le magasin MoMA qui était attrayant ; c’était le type de personnes, aussi. Il y avait plus de designers travaillant dans la technologie, un public plus jeune, et des gens qui étaient enthousiasmés par Kickstarter. Le MoMA s’ouvre à un nouveau marché de conception. A partir de là, les produits Kickstarter sont devenus une partie de la stratégie de vente au détail du magasin.

COMMENT ÇA MARCHE

Le MoMA magasin conserve un stock de tout ce qu’il vend : crowdfunded ou non. Un point d’entrée initial est si un concepteur ou un fabricant est représenté dans la collection du musée, mais ce ne sont pas les seuls critères qu’elle utilise. Les discussions avec l’équipe de vente au détail et les conservateurs du musée permettent d’évaluer l’inventivité d’une conception. Va-t-elle fournir une solution à un problème les gens rencontrent dans leur vie quotidienne ? Utilise-t-elle un matériau d’une manière nouvelle ? Pourquoi cette lampe de bureau-là quand il y a tant de lampes de bureau sur le marché?

« Il y a toutes ces différentes choses que nous utilisons pour répondre à la question: Pourquoi au MoMA ».

Le MoMA magasin utilise les mêmes normes d’évaluation des conceptions qu’il voit sur Kickstarter. « Si nous trouvons un projet et pensons qu’il est intéressant, qu’on n’a jamais rien vu de tel, jamais entendu parler de lui, et que le financement semble solide, nous contacterons le concepteur et nous lui dirons, ‘Nous sommes intéressés,' »dit Plat. Un autre élément clé est de savoir si la société est équipée pour vendre en gros, ce qui signifie gérer l’approvisionnement d’une commande de masse pour un magasin, qui vend ensuite à ses propres clients. Garder l’inventaire permet au magasin de répondre à la demande des consommateurs et de ne pas avoir de délai pour une commande, ce qui pourrait dissuader les clients s’ils ne peuvent pas obtenir quelque chose immédiatement.

Les concepteurs entrent ensuite dans un accord de vente au détail exclusif avec le magasin MoMA qui dure généralement six mois, ce qui correspond à une saison de vente, mais pourrait être plus ou moins en fonction du produit. Alors le MoMA obtient un produit qu’aucun autre détaillant a, et en échange de l’exclusivité, les concepteurs obtiennent une plateforme de vente puissante.

Pour Eu-Wen Ding-un des concepteurs de Lumos, un casque de vélo intelligent, être en partenariat avec le MoMA magasin était un choix facile. « Nous voulions un détaillant qui soit en mesure de raconter notre histoire », dit-il. « Quand le MoMA est venu, c’était comme un rêve devenu réalité. Nous ne pouvions pas penser à une meilleure façon de faire un premier lancement. Le MoMA signifie représente l’innovation et le beau design pour améliorer la vie ».

UNE AFFAIRE RISQUÉE

Le MoMA assume un certain risque dans la vente de produits Kickstarter. Alors qu’une forte campagne pourrait être un signe de clients réguliers, la popularité ne se traduit pas en ligne. Le magasin a l’expérience d’introduire avec succès la conception aux consommateurs mais ne garantit rien.

La plupart des start-up de conception de produits éprouvent des difficultés de croissance, et il est difficile d’assurer une chaîne d’approvisionnement durable. La fabrication pour quelques centaines de bailleurs de fonds est très différente que trouver des fournisseurs qui peuvent potentiellement faire des milliers d’unités. Voilà pourquoi il est pratique de s’associer avec une entreprise établie. Le MoMA magasin permet aux concepteurs de Kickstarter d’avoir une vitrine pour des investisseurs.

« Souvent, ces jeunes designers et les petites entreprises ne réalisent pas ce que cela signifie d’avoir de l’approvisionnement, gérer la logistique et les ventes de produits », dit Plat. « Vous avez une idée intéressante, mais ils peuvent ne pas y arriver. Il y a une courbe d’apprentissage nécessaire et des réactions contre Kickstarter quand les gens financent une partie d’une campagne, et la société peut juste disparaître si le produit ne se présente jamais. »

Lorsque le MoMA magasin a commencé à vendre des produits Kickstarter, il a également connu une courbe d’apprentissage. Certaines entreprises ne sont pas en mesure de remplir les commandes à temps ou ont été retardées de quelques mois en raison de problèmes de production imprévus. « Cela pourrait entraîner des problèmes avec le produit », dit-Plat. « Ce sont des détails banals mais qui sont importants. »

Les designers, aussi, prennent un risque que le public du MoMA achètent leur produit. Un inconvénient de conclure un accord de vente avec le MoMA magasin est qu’il est exclusif. Une entreprise pourrait avoir à se détourner des affaires des autres détaillants lorsqu’un produit est potentiellement le plus lucratif.

Pour certains concepteurs, le risque en vaut la peine. La volonté du MoMA magasin pour donner un coup de pouce aux designers émergents faisait appel à Max Gunawan, le concepteur de la lampe Lumio, une lampe portative qui se replie dans un livre et compte parmi les plus grands succès de Kickstarter du MoMA magasin en termes d’unités vendues. « Je cherche à engager les partenaires de vente au détail potentiels par le biais de conversations et de voir s’il y a la chimie » dit-il. « Cela n’a jamais été un « incubateur » où le MoMA fournit des conseils sur les stratégies commerciales, mais c’est une grande caisse de résonance chaque fois qu’il faut mieux comprendre le point de vue d’un détaillant. Cela m’aide à prendre de meilleures décisions par la compréhension de leurs besoins. »

Le MoMA Store a également acquis des connaissances précieuses à travailler avec des designers qui ont reçu leur début de crowdfunding. Une des signatures Kickstarter, c’est la courte vidéo en tant que dispositif de narration. Avant que le MoMA magasin commencé à proposer des produits Kickstarter, il se fondait généralement sur la photographie et la copie du communiqué d’un produit. « Maintenant, on donne à voir une démo ou la vidéo, » dit Plat. « Kickstarter a été très instrumental dans le changement. Certains de ces courts métrages sont très bien édités, bien faits, et convaincants, et la démonstration est indispensable pour mettre en valeur un produit ».

À certains égards, le magasin MoMA et Kickstarter représentent les extrémités opposées du spectre de conception. Un magasin traditionnel établi ; l’autre est entièrement un sous-produit de l’ère Internet. Mais en se conjuguant ensemble, ils ont tous deux été en mesure d’en apprendre davantage sur ce qu’il faut pour commercialiser avec succès et vendre un produit. Les designers émergents ont un nouveau public, le MoMA se distingue des autres détaillants de conception, et les clients obtiennent l’accès à des choses nouvelles.

« Tout de Kickstarter n’a pas été de best-seller, mais si vous regardez nos meilleures ventes aujourd’hui, beaucoup venaient de Kickstarter, » dit Plat. Cela inclut Lumio, une lampe solaire pliable et une ampoule compressible qui adopte les couleurs de son environnement. La prochaine conception de Kickstarter que le MoMA prévoit de lancer est l’autruche Oreiller Voyage Go, un oreiller de voyage en mousse à mémoire de vente, qui sera en vente en Mars. Que ce soit ou non un best-seller, ça reste à voir.

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