Comment les cultures du monde traitent les différends avec leurs émotions

Négocier avec les Philippins ? Soyez chaleureux et personnel, mais restez poli. Conclure un Deal avec les Allemands ? Restez froid comme la glace et soyez coriace. Donc, imaginez ce qui se passe si vous êtes une entreprise allemande aux les Philippines ?

Cette carte – en fait, un schéma – montre des différences dans les attitudes lors des négociations commerciales dans un certain nombre de pays. Familiarisez-vous avec elles, puis pas faire d’erreur à l’occasion. A partir de maintenant, vous serez un dealmaker international habile.

Verticalement, la carte établit une distinction entre les pays où il est haram de montrer ses émotions au cours de la procédure d’affaires (le Japon étant le premier exemple) et les pays où les émotions sont une partie acceptée de il commercio (oui, les Italiens sont des extravertis émotionnels – également dans les affaires).

L’axe horizontal différencie les pays avec un style de négociation très conflictuelle – qui pensent à faire chauffer les arguments à claquer les portes lors de transactions commerciales. Pour un exemple extrême, essayez de commercer avec une société israélienne. Pour cette dernière, elle sera aussi conflictuelle (apparemment aussi) que les Philippins pointilleux.

En général, la carte dit: pour les négociations à froid, allez en Europe du Nord ou en Asie orientale. Si vous voulez des câlins et un petit entretien amical, aller dans un pays latin (soit très froid ou très chaud – par exemple, en Russie et en Inde). Mais les Danois sont-ils vraiment beaucoup plus conflictuels que les Suédois ? Normal donc que les Britanniques – un peuple qui dit « Désolé » à tout bout de champ soit  beaucoup plus à droite, du tableau.

Le long de l’autre axe, les champions de la négociation dans l’opposition ne sont pas seulement les Israéliens et les Allemands, mais aussi les Hollandais, les Français et les Espagnols. Mais n’étaient-ce pas les Pays-Bas et l’Allemagne, les pionniers et les champions des solutions négociées aux problèmes économiques – le soi-disant « capitalisme rhénan »?

Et comment est-ce que les États-Unis arrivent à être à négocier en étant ni trop conflictuels, ni trop en retenue, pas trop froid, et ni trop émotif ? Peut-être, que d’autre point de vue – disons, celui de la Corée – Les Américains sont très expressifs et conflictuels.
Ce diagramme partage un défaut avec les cartes du monde : les cartographes ne se révèlent-ils involontairement leurs origines en se plaçant au centre de la carte ?

Découvrez à quel point les opinions sont liés à la perception centrale de chacun.

Cette carte trouvée ici à la Harvard Business Review site. Le magazine de l’édition Décembre est dédié à la négociation d’affaires.

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