Qu’est-ce qui fait l’influence ?

Après avoir vu comment se trafiquaient les photos sur Instagram pour créer de la popularité, voici un retour aux basiques sur ce qu’il faut pour créer l’influence…


La Réciprocité

C’est l’un des principes que l’on peut retrouver dans toutes les cultures : donner quelque chose à une personne. Intentionnellement ou non, si vous demandez quelque chose en retour, cette dernière se sentira obligé de vous le rendre. Le plus étonnant étant que la réciprocité n’est pas liée à une équivalence en valeur.

Un exemple marquant est fait par les associations. En donnant un stylo à une personne, celle-ci se sent obligée de signer la pétition en retour ou de répondre aux questions.

En marketing :
Les marques offrent des cadeaux à des blogueurs d’influence moyenne, ces derniers partagent auprès de leur communauté une photo du cadeau avec le hashtag et le code promotionnel…

La Rareté

Plus la rareté se fait sentir, plus la demande grandit : relisez L’homme de Cour de Baltazar Gracian. Regardez les boutiques affichant « plus que quelques jours pour profiter de l’offre ». Cela éveille la curiosité des passants et le besoin d’en profiter.

Autre exemple : la forte augmentation des billets pour un vol sur le Concorde suite à l’annonce de l’arrêt de sa commercialisation. Les personnes ont souhaité voyager sur ce vol avant de ne plus pouvoir le faire.

Application marketing:
La mécanique de rareté est bien utilisée pour les lancements de produits ou encore justifier le prix du produit / service très élevé.

L’Autorité

Le cas concret de l’uniforme : un agent de police portant l’uniforme aura plus d’autorité que celui qui en civil. Même si ce n’est pas le cas. L’uniforme rassure.

Un autre exemple du sociologue concerne les « fameux experts » invités sur les plateaux de télévision. Ces derniers portent le titre d’expert ou d’universitaire avec plus ou moins de légitimité, mais ce statut donné par les chaînes suffit à donner du poids à leur discours.
C’est le cas du génie du marketing Edward Barnays ou comment on a a fait manger du bacon au petit-déjeuner aux Anglais.

Application marketing:
Une retombée presse dans un magazine ou un quotidien prestigieux donnera une plus grande autorité à l’information relayée. Même si pour autant il n’y aura pas forcément une critique de l’information. EnjoyPhoenix qui parle de maquillage a beaucoup d’autorité auprès de sa communauté alors qu’elle n’a ni diplôme scientifique ou expérience professionnelle dans la cosmétique…

La Cohérence

L’exemple de la promesse illustre bien ce principe. Si l’on s’engage à en faire une, la volonté de la tenir sera là. Point important à noter : notre capacité à modifier nos valeurs est le reflet de l’image que l’on a de soi pour restaurer la cohérence de nos valeurs. Quitte à invoquer de nouvelles raisons pour arriver aux résultats.

Une personne qui mise sur un cheval de course sera convaincu qu’il gagnera après avoir parié sur celui-ci malgré les doutes avant son pari.

Application marketing:
L’exemple des échantillons qui respectent les messages commerciaux de la marque. Les personnes ayant testé les échantillons seront plus enclines à acheter le produit par la suite.

La Sympathie (l’affection)

Le cas des « soirées Tupperware » organisées par des membres du club est un bon exemple. Cette personne va inviter des amis et le voisinage qui déclencheront des ventes plus liées à l’ambiance amicale mise en place l’hôte que les produits de la marque et les besoins réels.

Application marketing:
C’est le fonctionnement publicitaire de Facebook et des réseaux sociaux sociaux en général. Facebook propose même de communiquer auprès des « amis de la personnes qui aiment votre page Facebook ».

Le Consensus

Un excellent moyen de faire faire une action à quelqu’un est de montrer la crédibilité de celle-ci en indiquant qu’un grand nombre de personne le font déjà. Les moutons de Panurge vous connaissez ? De façon simpliste, certaines personnes appellent cela le « phénomène mouton », mais c’est plus complexe.

Un exemple avec les comédies américaines usant à outrance des « faux rires » pour inciter le public à rire.

Application marketing :
Dans le BtoB, il est fréquent de voir des entreprises de service mettre en avant le nombre de personnes utilisant leur solution. Une manière de prouver leur efficacité.

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