Emotive Brand a parfaitement résumé l’importance de générer du contenu utile pour les consommateurs. Mais qu’est-ce qu’un contenu utile ? C’est celui qu’on choisit de lire parmi les millions qu’on nous soumet quotidiennement. Et pourquoi choisir celui-ci plutôt qu’un autre ? Parce que le contenu doit nous donner un meilleur nous à mesure que nous le consommons : le contenu est roi, mais sa pertinence est supérieure.

Les vendeurs veulent vendre. C’est ce que nous savons. Comment faire pour aller droit au but et arriver à la chose ?

Aujourd’hui, à l’ère des millenials, on peut s’installer dans un récit, un manifeste, une leçon d’histoire, un témoignage personnel et une vidéo sur la responsabilité sociale de l’entreprise avant d’apprendre ce que quelqu’un est en train de vous vendre.

C’est ça, l’équilibre. L’histoire c’est la force – mais si votre histoire dure trop longtemps, avec trop de méandres, ou ne fait pas naturellement le lien avec vos solutions, les gens liront quelque chose d’autre.

Lorsque l’histoire est bien faite, une histoire est la distance la plus courte entre ce que fait votre marque et les raisons pour lesquelles les gens devraient y porter de l’attention.

Le coût des confessions

Regardez cette étude menée par Origin/Hill Holliday. Ils ont interrogé 3 000 participants d’un panel en ligne âgés de 23 à 65 ans sur la valeur perçue de diverses listes.

Dans tous les cas, l’ajout d’une histoire – qu’il s’agisse d’un client, d’une histoire d’origine ou même d’une courte fiction – a augmenté la valeur, parfois jusqu’à 64 % !

Nous détestons les introductions inutiles sur les plateformes de vente. Sauf que quand vous regardez les chiffres, il devient clair que raconter une histoire n’est pas banal, c’est un outil redoutablement efficace. Dans un court laps de temps, les histoires peuvent remplir la lourde tâche de relier votre vision à votre portefeuille. Mieux vaut faire une pause pour discuter des résultats transformationnels du produit, des bénéfices qu’il apporte que vanter son pédigrée. Que se passe-t-il quand tout fonctionne comme prévu, qu’on résout des problèmes, qu’on améliore concrètement les choses ? On le fait de savoir. Imaginez le pire jour de la vie de vos clients – comment leur expérience change-t-elle lorsqu’ils interagissent avec votre marque ?

S’éloigner très loin dans un marché encombré

Prenez l’élégante et digitale marque de bagages Away. Dans un marché incroyablement encombré, ils ont pu se différencier par leur design élégant, leur transparence des coûts et l’utilisation de la narration d’histoires pour améliorer leurs solutions. Leur blog ne parle pas des subtilités de la conception des roues – c’est un magazine de voyage conçu pour activer votre soif de voyage. (Et puis, bien sûr, acheter leurs produits.) Comme ils disent dans leur récit, « Si vous regardez votre téléphone ou dans votre sac , vous ne pouvez pas voir plus haut, vers l’extérieur, et vers le monde devant vous ».

En utilisant le storytelling pour articuler la plus grande valeur possible, ils emmènent le client dans un voyage du produit au bénéfice. Une caractéristique est ce que fait votre produit ; un avantage est ce que le client peut faire avec votre produit. Comme le dit le proverbe, les gens n’achètent pas des fonctionnalités, ils achètent de meilleures versions d’eux-mêmes.

Ceci n’est en aucun cas limité au B2C – les marques B2B peuvent être émotives, et devraient l’être. Selon une étude menée par Google en partenariat avec Motista et CEB, 50% des acheteurs B2B sont plus susceptibles d’acheter s’ils peuvent se connecter émotionnellement avec votre marque. Cela commence par vos buts, vos objectifs, votre mission et votre vision. Mais au-delà de cela, il s’agit d’être capable de communiquer les avantages professionnels, sociaux et émotionnels que l’on éprouve en plus du produit réel. La narration d’histoires peut contribuer à combler cette lacune.

La chose la plus importante à retenir lors de l’élaboration de votre storytelling est l’authenticité. Ils vendent des bagages : ils racontent des histoires de voyage. Lenovo vend des ordinateurs, ils racontent des histoires sur des gens qui font des choses innovantes avec des ordinateurs. « Quand l’authenticité est mise en avant en tant que priorité « , dit Taj Forer, co-fondateur et PDG de fabl,  » les histoires émotionnelles vont se générer comme sous-produit organique « . En d’autres termes, vous n’avez pas le droit d’intégrer une histoire émotionnelle à votre marque si cela n’a pas de sens.

De bonnes histoires émotionnelles sont les bonnes flèches à lancer dans le cœur des consommateurs.

Emotive Brand est une agence de stratégie de marque et de design de San Francisco.

www.emotivebrand.com

 

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