19 tactiques exécutables et distinctes que les fondateurs peuvent utiliser pour venir à bout de la chose quand il s’agit de conquérir un marché :

Tactique 1 : Le côté le plus dur à conquérir d’abord.

Lorsque le côté le plus dur (l’offre ou la demande) atteint son point d’ébullition de l’activité, les effets de réseau entrent en jeu et la valeur sera créée organiquement pour le côté le plus facile. Dans la plupart des marchés, soit l’offre est plus difficile à obtenir pour participer à votre marché, soit la demande l’est. Vous pouvez le découvrir en testant le processus de vente et d’intégration. Généralement, le côté le plus difficile est celui qui a le plus de valeur, et une fois que vous en avez assez, l’autre côté est 2-10X plus facile à récupérer.

Exemples : Outdoorsy est le marché de la location de véhicules récréatifs. Ils ont compris que l’approvisionnement – les propriétaires de VR – était le côté le plus difficile à conquérir du marché. Une fois qu’Outdoorsy a convaincu les propriétaires de VR de rejoindre leur plateforme, la demande est venue 5X plus vite et moins cher, et Outdoorsy est devenu la Mecque de l’hébergement mobile en ligne.

Tactique 2 : Faire appel à une niche et répéter.

Trouvez les petits groupes de votre communauté qui se soucient le plus de votre marché – le  » centre de chaleur blanche  » – et poursuivez-les. En règle générale, on y parvient en allant assez largement pour recueillir des données qui montrent l’activité la plus élevée.

Exemples : eBay a d’abord obtenu la traction avec Beanie Babies. Craigslist a commencé comme une liste d’adresses électroniques pour les amis de Craig qui voulaient louer des appartements et des emplois. Uber a commencé avec des « frères riches » qui obtenaient des taxis noirs à SF. Poshmark a commencé avec des professionnelles urbaines.

Tactique 3 : Stimuler le côté le plus rentable du marché.

Tactique 4 : Faire paraître l’approvisionnement plus important avec automatisation.

Tactique 5 : Établir une base comme une liste de mails.

Tactique 6 : Organiser des rencontres et des événements.

Tactique 7 : Construire un outil SaaS pour un aspect du marché.

Tactique 8 : Donner un logiciel à un tiers qui peut apporter un autre aspect du marché.

Exemples : Android a construit des logiciels pour les fabricants de téléphones portables qui, à leur tour, ont apporté la demande des consommateurs. Maintenant Android prend un pourcentage significatif des revenus de l’application. MySpace a donné des profils gratuits aux groupes qui, à leur tour, ont amené tous leurs fans sur la plateforme.

Tactique 9 : Trouver un utilisateur géant pour l’offre ou la demande initiale.

Tactique 10 : Faire changer le comportement d’un seul versant.

Tactique 11 : Offrez soudainement quelque chose gratuitement.

Exemples : Robinhood, dont le trading est gratuit, a récemment récolté de l’argent à 5,6 milliards de dollars. Napster a fait de la musique gratuitement. Skype a fait des appels téléphoniques et des appels vidéo gratuits.

Tactique 12 : Fabriquer d’abord un produit, puis ouvrir un marché.

Tactique 13 : Raccorder les deux extrémités « à la main ».

Tactique 14 : Favoriser les marchés où les acheteurs sont aussi des vendeurs.

Tactique 15 : Créer un accès exclusif.

Exemples: Gilt, Gmail, et Mailbox.

Tactique 16 : Définir une contrainte géographique.

Exemples : Lyft, Yelp et Craigslist.

Tactique 17 : Définir une contrainte de temps.

Tactique 18 : Définir une contrainte de demande.

Tactique 19 : Payer les utilisateurs avec des jetons (TOKEN).

ExemplesOpenBazaar et Wemark.

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