Le storytelling est le meilleur pont entre les clients et les solutions.
Je travaille dans la publicité et je suis par la force des choses sa cible également.

Les vendeurs veulent vendre. C’est ce que nous savons. Comment peut-on aller droit au but ?

Dans l’intention d’aujourd’hui, influencé par les millenials, vous pouvez vous asseoir autour d’un récit, d’un manifeste, d’une leçon d’histoire, d’un témoignage personnel et d’une vidéo sur la responsabilité sociale des entreprises avant d’apprendre ce que l’on vous vend réellement.

C’est ça, l’équilibre. Vous n’êtes aussi fort que votre histoire – et si votre histoire dure trop longtemps, serpente ou ne fait pas naturellement le lien avec vos solutions, les gens iront lire autre chose. Lorsqu’elle est bien faite, une histoire est la distance la plus courte entre ce que fait votre marque et les raisons pour lesquelles les gens devraient s’en soucier.

Le coût des confessions

Considérez cette étude menée par Origin/Hill Holliday. Ils ont interrogé 3 000 participants au panel en ligne âgés de 23 à 65 ans sur la valeur perçue de diverses inscriptions. Dans tous les cas, l’ajout d’une histoire – qu’elle provienne d’un client, d’une histoire d’origine ou même d’une courte fiction – augmente la valeur, parfois jusqu’à 64 % !

Nous détestons la préface inutile dans les magasins plus que quiconque. Mais quand vous regardez les chiffres, il devient clair que raconter une histoire n’est pas banal, c’est un outil incisif. En peu de temps, les histoires peuvent vous aider à faire le lien entre votre vision et votre portfolio. Bien que vous souhaitiez vous plonger directement dans les prouesses organisationnelles de votre infrastructure de cloud computing, il vaut la peine de faire une pause pour discuter des résultats transformationnels de votre produit. Que se passe-t-il quand tout fonctionne comme prévu ? Imaginez le pire jour de la vie de vos clients – comment leur expérience change-t-elle lorsqu’ils interagissent avec votre marque ?

Dans un marché bondé, loin, très loin, très loin…

Regardez la marque de bagages élégante Away. Dans un marché incroyablement encombré, ils ont pu se différencier par leur design élégant, leur transparence des coûts et l’utilisation du storytelling pour améliorer leurs solutions. Leur blog ne parle pas des subtilités de la conception des roues – c’est un magazine de voyage conçu pour activer votre soif de voyage. (Et puis, bien sûr, achetez leurs produits.) Comme ils disent dans leur récit : « Si vous regardez votre téléphone vide et votre sac cassé, vous ne pouvez pas voir vers le haut, vers l’extérieur, et vers le monde devant vous ».

En utilisant la narration pour articuler la plus grande valeur possible, ils emmènent le client dans un voyage, du produit au bénéfice.

Une caractéristique est ce que fait votre produit ; un avantage est ce que le client peut faire avec votre produit.

Comme le dit le proverbe, les gens n’achètent pas des fonctionnalités, ils achètent de meilleures versions d’eux-mêmes.

Ceci n’est en aucun cas limité au B2C – les marques B2B peuvent être émotives, et devraient l’être. Selon une étude menée par Google en partenariat avec Motista et CEB, 50% des acheteurs B2B sont plus susceptibles d’acheter s’ils peuvent se connecter émotionnellement avec votre marque.
Cela commence par vos buts, vos objectifs, votre mission et votre vision. Mais au-delà de cela, il s’agit d’être capable de communiquer les avantages professionnels, sociaux et émotionnels que l’on ressent en plus du produit réel. La narration d’histoires peut contribuer grandement à combler cet écart, et nous l’avons vu, les marques facilitatrices ont même un plus fort pouvoir inspirant.

La chose la plus importante à retenir dans l’élaboration de votre histoire est l’authenticité. Ils vendent des bagages, ils racontent des histoires de voyage. Lenovo vend des ordinateurs, ils racontent des histoires sur des gens qui font des choses innovantes avec des ordinateurs. « Quand l’authenticité est mise en avant en tant que priorité « , dit Taj Forer, co-fondateur et PDG de fabl,  » les histoires émotionnelles vont se générer comme sous-produit organique « . En d’autres termes, vous n’avez pas le droit d’intégrer une histoire émotionnelle à votre marque si elle n’a pas de sens.

En dotant votre équipe de vente de la bonne bibliothèque d’histoires émouvantes, vous lui donnez encore plus de flèches dans son carquois. Ainsi, ils peuvent faire ce qu’ils font le mieux : vendre.

 www.emotivebrand.com  est une agence de stratégie de marque et de design de San Francisco.

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