Une poignée de main avant une négociation peut avoir un effet étonnamment fort sur le résultat, selon Michael Norton, Francesca Gino et ses collègues.

Les humains ont beaucoup de rituels parmi lesquels choisir quand ils se saluent – s’embrasser ou ne pas s’embrasser ? Une ou deux bises ? Mais un rituel qui est remarquablement cohérent d’une culture à l’autre est la poignée de main.

« Cette forme de contact physique est étonnamment omniprésente « , déclare Michael Norton, professeur à la Harvard Business School. « On serre la main quand on dit bonjour à quelqu’un, et on serre de nouveau après qu’un marché soit conclu. »

Il y a des siècles, la poignée de main était peut-être à l’origine un moyen pour les gens de se montrer mutuellement qu’ils n’étaient pas armés.

Norton était curieux : la poignée de main aujourd’hui est-elle considérée comme une simple formalité ou sert-elle encore un objectif important dans la société moderne ? Il s’est joint à Francesca Gino, professeur de HBS, Juliana Schroeder de la Berkeley’s Haas School of Business et Jane Risen de la Booth School of Business de Chicago pour mener une série d’expériences afin de voir si la poignée de main pourrait encore aider à négocier des accords.

« …. SI VOTRE INSTINCT N’EST PAS DE SERRER LA MAIN, IL SERAIT SAGE DE PENSER À ENVOYER UN AUTRE SIGNAL DE COOPÉRATION »

Ils ont constaté que serrer la main est un geste puissant qui crée un esprit de coopération et mène à de meilleurs résultats des deux côtés de la table, selon leur article intitulé «  Handshaking Promotes Deal-Making by Signaling Cooperative Intent « , qui paraîtra dans le Journal of Personality and Social Psychology.

Poignée de main ou pas poignée de main ?

Dans une expérience, les chercheurs ont observé des participants s’engager dans une négociation simulée au sujet d’une voiture, chaque partie exprimant ses préférences quant au prix, aux couleurs et aux modèles. Ils ont constaté que lorsque les négociateurs se serraient la main à l’avance, ils en arrivaient à un accord plus coopératif – les deux parties obtenant davantage ce qu’elles voulaient.

« Ensemble, ils ont trouvé de meilleures idées qui ont mené à des résultats plus optimaux pour tout le monde « , dit M. Norton.

Dans un autre scénario, les chercheurs ont encouragé au hasard certains participants à se serrer la main, tout en empêchant d’autres de le faire en les asseyant immédiatement. Une fois de plus, les duo qui ont échangé des poignées de main avant la négociation se sont mieux comportés dans l’ensemble et se sont montrés plus honnêtes et plus chaleureux pendant les discussions.

Une poignée de main n’était cependant pas uniformément perçue comme un geste positif. Selon l’étude, lorsque les participants à l’étude croyaient qu’ils pourraient serrer la main d’une personne malade, peut-être contagieuse, les poignées de main n’ont plus influencé la coopération. (Mais lorsqu’on expliquait qu’une personne ne serrait pas la main d’une autre personne parce qu’elle craignait de propager ses germes, l’autre partie était plus encline à coopérer).

Parfois, les gens entament des négociations et refusent de se serrer la main comme un jeu de pouvoir. Mais à moins qu’une négociation ne soit  » tout ou rien « , il est généralement dans l’intérêt de tous de se serrer la main afin de montrer leur intention d’obtenir le meilleur résultat pour les deux parties, dit M. Norton.

« Nous trouvons que les poignées de main nous aident généralement, dit M. Norton. « Et si votre instinct n’est pas de serrer la main, c’est bien, mais pouvez-vous penser à un autre signal de coopération à envoyer ?

Les chercheurs suggèrent qu’il serait possible d’étudier à l’avenir la question de savoir si les câlins, les « hugs », les high-five ou les checks suscitent le même degré de coopération.

hbswk

 

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