Comparaison entre les jeunes pousses de la banque d’affaires en ligne

La banque des petites entreprises est en panne. La course est lancée pour la réparer – mais qui a une longueur d’avance ?

Les start-up de la banque numérique ne viennent pas seulement pour les comptes courants personnels. Elles s’intéressent aussi au marché des services bancaires aux entreprises.

Pourquoi ? Parce qu’il y a beaucoup d’argent à gagner – 14 milliards de livres rien qu’au Royaume-Uni – et que l’offre des banques traditionnelles est universellement reconnue comme une véritable plaie. C’est lent, c’est cher, et c’est très en retard sur la numérisation.

Entrez dans les startups. Au Royaume-Uni, les principaux concurrents sont Tide (axée uniquement sur les PME, les petites ou moyennes entreprises) et Starling (qui possède également des comptes de détail). En France, le grand acteur est Qonto. En Allemagne, il y a Penta et Hufsy (qui est en fait basée au Danemark). En Norvège, il y a Aprila. Pour les « micro-entreprises » de 1 à 10 personnes, il y a Holvi en Finlande, Coconut, Anna et CountingUp au Royaume-Uni, et Shine en France.

Sifted examine les chiffres qui se cachent derrière les principaux acteurs, se demande qui gagne la course à la disruption des activités bancaires des entreprises et découvre à quel point les banques en place doivent réellement se faire du souci.

Quelles sont les startups dans la course ?

La plupart des start-ups de banques d’affaires connaissent une croissance très rapide : Tide revendique aujourd’hui plus de 1,4 % des PME du Royaume-Uni comme clients (contre 1 % en décembre) et vise une part de marché de 8 % d’ici 2023, grâce à une subvention de 60 millions de livres sterling du gouvernement britannique.

Entre-temps, Starling compte 46 000 PME membres, contre 30 000 en mars, avec 100 millions de livres dans la cagnotte provenant de la même subvention gouvernementale pour développer son offre de services bancaires aux entreprises.

Le Qonto en France est passé de 15 000 à 40 000 clients de petites entreprises l’année dernière, et s’étend cette année en Allemagne, en Espagne et en Italie. La start-up finlandaise Holvi, rachetée par la banque espagnole BBVA en 2016, compte 150 000 clients et s’étend en France, en Italie, aux Pays-Bas, en Irlande et en Belgique.

Il y a beaucoup de place pour la croissance car le marché européen – avec 24,5 millions de PME – est encore extrêmement dominé par les grands prêteurs. Au Royaume-Uni, par exemple, quatre grandes banques détiennent 90 % des parts du marché des PME. C’est un gros oligopole qui demande à être démantelé – et une foule de start-ups sont prêtes à s’atteler à la tâche.

Il ne sera cependant pas si facile de prendre des parts de marché. Les grandes banques se défendent et créent leurs propres banques d’affaires axées sur le numérique pour être compétitives. En novembre, NatWest a lancé Mettle. Asto, la « jeune pousse » de Santander, a également été lancée au Royaume-Uni à la fin de l’année dernière. Pendant ce temps, HSBC construit sa propre banque pour les petites entreprises, connue en interne sous le nom de Project Iceberg.

Comment gagnent-ils de l’argent ?

Presque toutes les entreprises qui ciblent ce marché commencent par offrir des fonctions de base de comptabilité et de paiement adaptées aux plus petites d’entre elles – les entrepreneurs individuels, les travailleurs indépendants ou les fondateurs de sociétés qui emploient moins de 10 personnes et dont le chiffre d’affaires annuel est inférieur à 2 millions de livres sterling.

La vente est facile : nous vous faisons gagner du temps et de l’argent. Ces start-ups proposent des comptes dont l’ouverture ne prend que quelques minutes (et non des semaines), s’intègrent au type de logiciels de comptabilité et de paiement que leurs clients utilisent probablement déjà (comme Xero et iZettle) et les aident à suivre leurs finances de manière conviviale, comme c’est le cas aujourd’hui avec les banques numériques grand public.

Mais les plus grandes opportunités pour les banques concurrentes se trouvent chez les plus gros clients : des entreprises avec plus de personnel, plus de parties prenantes, plus de chiffre d’affaires. Qonto propose plusieurs formules tarifaires, allant de 9 euros par mois à 299 euros, pour les entreprises comptant jusqu’à 500 employés, mais son fondateur, Alexandre Prot, estime que la taille moyenne des entreprises est probablement d’environ 10 personnes. Starling indique qu’un peu plus d’un tiers de ses clients sont des groupes d’une seule personne, tandis que 85 % des clients de Holvi sont des « solitaires ou des indépendants ».

Pour inciter les grandes entreprises à changer de banque (la plupart des PME n’ont qu’une seule banque d’affaires), il faut une plus grande carotte. C’est pourquoi les banques concurrentes déploient régulièrement de nouvelles fonctionnalités – des dépôts en espèces aux transferts d’argent par lots – pour faire de leurs applications le guichet unique pour tous les besoins bancaires et administratifs d’une entreprise. Certaines de ces fonctionnalités sont développées en interne, mais pour beaucoup d’entre elles, elles font appel à des spécialistes.

« Nous voulons être le système d’exploitation d’une PME, pas la couche applicative », explique Oliver Prill, directeur général de Tide.

Pourquoi s’associent-ils avec d’autres sociétés de technologie financière ?

Dans le but de devenir un guichet unique pour les services bancaires aux PME, les banques d’affaires concurrentes s’associent à d’autres technologies encore plus rapidement que les banques numériques grand public.

Outre les logiciels de comptabilité et de paiement, la plupart proposent (ou prévoient de proposer) à leurs clients des services de change, des prêts, des assurances et une aide fiscale, fournis par des tiers. Tide prévoit également d’introduire un service de paie plus tard dans l’année (en marque blanche ou avec un partenaire), tandis que Qonto a prévu l’intégration avec Apple et Android Pay.

Starling prévoit de construire un marché complet, rempli de ses propres outils et de ceux des autres – dont certains seront concurrentiels. « Nous aurons des produits de prêt sur notre marché, et nous avons nos propres produits de prêt », déclare Anne Boden, fondatrice de Starling. « Cela nous permet de rester vigilants ».

Pour les banques concurrentes, la collaboration avec des partenaires leur permet également de mettre plus rapidement des fonctionnalités sur le marché. « Si quelque chose est prêt sur le marché et que nous pouvons l’intégrer, nous sommes heureux de l’utiliser – si nous pensons que ce partenaire a un ADN similaire au nôtre », déclare Alexandre Prot, directeur général et fondateur de Qonto?

« Nous n’essayons pas de tout construire nous-mêmes : il y a trop à faire », ajoute M. Prot. « Notre intention n’est pas du tout de tout réinventer ou de tout reconstruire à partir de rien ».

Pour Qonto, les partenariats sont également un moyen utile d’acquérir de nouveaux clients. Un tiers de ses clients sont des sociétés de constitution et un tiers de ces sociétés viennent sur Qonto via LegalStart, une plateforme qui aide les gens à constituer une société en ligne.

Tide semble en avoir pris note. Cette année, elle prévoit d’offrir à ses nouveaux clients la possibilité de constituer leur entreprise en société en même temps que l’ouverture d’un compte Tide. Cette « proposition de démarrage » sera financée par une subvention de 60 millions de livres sterling du gouvernement.

« Au Royaume-Uni, les contrôles que nous devons effectuer à bord sont tels que nous pourrions tout aussi bien enregistrer votre société [en même temps] », déclare M. Prill. Nous allons donc permettre aux gens non seulement d’ouvrir un compte chez nous, mais aussi de dire : « Nous pouvons enregistrer votre domaine, nous pouvons enregistrer votre société, vous enregistrer pour les impôts si vous le souhaitez ».

Les comptables sont de grands fans des banques d’affaires numériques, car elles leur permettent généralement d’accéder plus facilement aux données de leurs clients et de superviser les comptes. Selon M. Qonto, les cabinets comptables sont une source importante de références – et il travaille donc sur de nouvelles intégrations avec des logiciels de comptabilité pour améliorer le service offert aux comptables. (Jusqu’à présent, les fonctionnalités ont inclus des étiquettes personnalisables et l’accès aux factures et reçus originaux). La semaine dernière, la start-up britannique Coconut, un compte courant pour les travailleurs indépendants et les propriétaires de petites entreprises, a également lancé un portail pour les comptables.

Qu’en est-il d’un service plus personnalisé ?

Starling et Tide prévoient toutes deux d’étendre leur service à la clientèle pour offrir un soutien plus spécialisé, moyennant des frais.

« Nous allons commencer à avoir un éventail de personnes, ayant une expertise sectorielle, que vous pourrez rencontrer virtuellement sur votre application », explique M. Boden. « Quelqu’un qui sait ce que c’est que d’être un indépendant ou qui connaît l’activité d’une agence de construction. Il n’est pas possible pour les grandes banques d’avoir ces personnes dans chaque succursale – mais nous pouvons les avoir si nous les rendons virtuelles ».

« Il n’est pas possible pour les grandes banques d’avoir des [experts du secteur] dans chaque branche, mais nous pouvons le faire si nous le rendons virtuel.

Tide propose actuellement une adhésion « Plus » (8,99 £ par mois) à titre d’essai à environ 200 clients, et prévoit de lancer également une adhésion « Premium » plus tard dans l’année, qui offrira aux clients un gestionnaire de relations qui « connaîtra parfaitement votre entreprise » pour assurer « une assistance téléphonique de qualité, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 ». Avec le compte gratuit standard, ce niveau de personnalisation n’est pas possible, explique M. Prill, mais de nombreux clients le demandent.

Qonto, qui propose une assistance à la clientèle par courrier électronique et sur les réseaux sociaux pendant les heures de bureau, a constaté le contraire, explique M. Prot : les clients préfèrent recevoir une réponse rapide, plutôt qu’une réponse de quelqu’un avec qui ils ont déjà eu affaire.

Pourquoi les grandes banques sont-elles aussi nulles depuis si longtemps ?

Pourtant, même en offrant leurs niveaux de base d’assistance à la clientèle et avec leur gamme actuelle de fonctionnalités, la plupart des banques concurrentes sont déjà en avance sur l’offre traditionnelle.

« Les banques traditionnelles n’offraient pas un bon service – pas même un service moyen », explique M. Prot. D’une certaine manière, on peut dire qu’être positif est une bonne chose », ajoute M. Prot, qui précise que Qonto vise (et atteint actuellement) un NPS de plus de 60. C’est une sacrée différence.

Alors pourquoi les banques traditionnelles offrent-elles un service aussi médiocre aux clients des PME ?

« Beaucoup de grandes banques regroupent toutes les petites entreprises en une seule ; cela ne fonctionne pas pour toutes les petites entreprises », explique Jordan Shwide, qui développe l’offre de services bancaires aux entreprises de la banque britannique Monzo (actuellement à l’essai auprès de 100 utilisateurs). La catégorie des PME couvre un large éventail de types d’entreprises, avec des exigences très variables. Pourtant, les grandes banques ont essayé de s’en sortir en adaptant leur offre de services bancaires aux consommateurs pour les PME.

« Les PME sont en fait très diverses », explique M. Prill. « Certaines ont besoin de beaucoup d’argent, d’autres doivent rédiger des factures, certaines ont des employés, d’autres non, certaines font du commerce international, d’autres non. Et ce qui rend les choses encore plus difficiles, c’est qu’une PME passe par des stades de développement ».

« Pour faire face à cette diversité, on ne peut pas vraiment le faire à côté », explique M. Prill, qui estime que l’orientation laser de Tide vers les PME la distingue d’autres banques comme Monzo et Starling qui se développent également du côté des consommateurs. Prot avance un argument similaire : « Nous pensons que pour servir les PME, il faut se concentrer sur les PME et sur les PME toute la journée – et toute la nuit ».

Mais que se passera-t-il lorsque les grandes banques se seront organisées ?

Les grandes banques n’ont pas opposé beaucoup de résistance jusqu’à présent, bien que l’application Asto pour les petites entreprises de Santander ait récemment ajouté le financement des factures et annoncé cette semaine un partenariat avec eBay pour offrir aux PME des prêts via l’application.

L’investisseur Tim Levene estime qu’ils ont du mal à regagner la confiance des clients. « S’ils devaient créer de nouvelles marques plutôt que d’utiliser celles qui ont été créées au cours de centaines d’années [pour attirer les clients des petites entreprises], cela vous dirait tout ce que vous avez besoin de savoir », dit-il.

Pendant ce temps, en Europe continentale, la course est ouverte entre les start-ups. Qonto se développe en Allemagne (3,6 millions de PME), en Italie (4,4 millions de PME) et en Espagne (2,5 millions de PME), les trois plus grandes économies de la zone euro, avec la France (3,7 millions de PME). Holvi, qui a été actif en Finlande, en Allemagne et en Autriche au cours des trois dernières années, a maintenant le reste de la zone euro dans sa ligne de mire.

« Il y a une seule monnaie et un seul système de paiement [SEPA – Single Euro Payments Area], ce qui rend techniquement beaucoup plus facile l’offre de notre produit dans ces quatre pays », explique M. Prot. 80 à 90 % du produit restera le même, ajoute-t-il. Quelques caractéristiques techniques, comme l’algorithme qui extrait la TVA des factures, devront être modifiées pour comprendre les particularités de formatage et les particularités linguistiques de chaque pays.

« Nous voulons être la première solution bancaire pour les entreprises en Europe », déclare M. Prot. « Peut-être même plus loin ».

Via Sifted

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