Voici comment changer l’avis de quelqu’un : 6 secrets de la recherche

Un excellent livre sur la façon d’aborder les conversations avec quelqu’un avec qui vous êtes fondamentalement en désaccord. Utilisez l’effet « bibliothèque non lue » : Laissez-les parler. Posez des questions. Laissez-les exposer leur ignorance. N’applaudissez pas quand cela arrive ».

De Comment avoir des conversations impossibles :

Ses recherches ont montré que pratiquement tous les transfuges provenaient d’un seul camp d’entraînement américain. Dans le cadre de leur formation, on leur avait appris que les Nord-Coréens étaient des barbares cruels et sans cœur qui méprisaient les États-Unis et cherchaient à les détruire avec détermination. Mais lorsque ces prisonniers de guerre ont été traités avec gentillesse par leurs ravisseurs, leur endoctrinement initial s’est dénoué. Ils sont devenus beaucoup plus susceptibles de faire défection que les prisonniers de guerre qui n’avaient pas été informés sur les Nord-Coréens ou qui avaient reçu des informations plus neutres à leur sujet.

Une gentillesse inattendue, et non des contraintes, les a fait changer d’avis.

Comment avoir des conversations impossibles

Soyez un partenaire, pas un adversaire

La plupart d’entre nous entrent dans une conversation avec une « métaphore de guerre » inconsciente en tête : quelqu’un gagne et quelqu’un perd. Somme nulle. Mais cela convainc rarement quelqu’un de quoi que ce soit. Nous devons déplacer notre objectif de la victoire à la compréhension. Comment cela conduit-il les gens à changer d’avis ? Pour résumer rapidement la grande stratégie ici :

Être gentil et respectueux. Écoutez. Comprendre. Insuffler le doute.

Utiliser les règles de Rapoport

« Vous ne comprenez pas. » La munition la plus courante utilisée au début des conversations sur les métaphores de guerre. Dans quelle mesure vos conversations se dérouleraient-elles mieux si vous pouviez retirer cette question de la table, tout en établissant des rapports et en montrant à l’autre partie que vous êtes intellectuellement honnête et juste ?

Donc, dès le début, après qu’ils vous ont lancé un tas de leurs raisonnements, ne leur renvoyez pas votre position. Répondez plutôt en suivant les règles de Rapoport.

Extrait de Comment avoir des conversations impossibles :

1. Essayez de ré-exprimer la position de votre cible de façon si claire, si vivante et si juste que votre cible vous dise : « Merci, j’aurais aimé penser à le dire de cette façon ».

2. Énumérez les points d’accord (surtout s’ils ne font pas l’objet d’un accord général ou généralisé).

3. Mentionnez tout ce que vous avez appris de votre cible.

4. Et ce n’est qu’alors que vous êtes autorisé à dire ne serait-ce qu’un mot de réfutation ou de critique.

Quelle serait votre réaction la plus positive si quelqu’un faisait cela ? En cette ère de polarisation hostile, je crains de les étreindre immédiatement et de manière incontrôlée.

Les faits sont l’ennemi

Les gens ne vont pas seulement entendre vos faits et avoir soudainement un moment de « Chemin de Damas ». La simple diffusion d’informations change rarement les esprits. C’est pour les drames de salle d’audience. Vous n’entendez pas une statistique et vous changez soudainement de camp, et eux non plus. En fait, c’est tout le contraire : les faits sont comme des coups de poing – ils amènent généralement l’autre partie à lever les mains et à bloquer ce que vous lui envoyez ensuite.

Encore une fois, vous ne convainquez pas les gens. Les gens se convainquent eux-mêmes. Des études réalisées dès les années 1940 par Kurt Lewin ont montré que les conférences sur les raisons pour lesquelles les gens devraient changer de comportement n’étaient efficaces que dans 3 % des cas. Mais lorsque les gens ont eux-mêmes généré des raisons pour la même activité, le changement de comportement s’est produit dans 37% des cas. Les gens rejettent les idées qu’on leur donne et agissent en fonction des idées qu’ils pensent avoir trouvées eux-mêmes.

Utilisez l’effet « bibliothèque non lue ».

Comment fonctionne votre téléphone ? Oui, je sais que cela a un rapport avec les ordinateurs et les ondes radio – mais comment fonctionnent les ordinateurs et les ondes radio ? À moins d’être diplômé en génie électrique, il n’y a qu’une seule réponse honnête et fondamentale à cette question :

Vous ne savez pas.

Vous ne savez pas vraiment comment fonctionne la grande majorité des choses. (Expliquez-moi ce qu’est l' »électricité ». Le plus proche que l’on puisse obtenir est « le truc magique zappy qui fait que les choses fonctionnent »). C’est comme si les connaissances que nous avons étaient un tas de livres empruntés à une bibliothèque digne de confiance – des livres que nous n’avons jamais pris la peine de lire. Nous sommes tous beaucoup plus certains de la plupart de nos connaissances que nous n’avons le droit de l’être.

Cela signifie que nous savons comment ce que nous savons et pourquoi nous croyons que ce que nous croyons est en fait beaucoup plus fragile que nous le pensons et suscite beaucoup plus de doutes que le débat sur l’exactitude des faits eux-mêmes.

Tirer parti de l’effet de bibliothèque non lue signifie que vous encouragez l’autre personne à parler et, en lui posant poliment des questions, vous lui permettez de voir sa propre ignorance. Au lieu de la frapper avec des faits, elle se met elle-même en doute. Socrate serait fier. Au moins, il sert souvent à modérer les croyances extrêmes, car il est humiliant de se rendre compte qu’on ne peut pas vraiment expliquer sur quoi reposent ses croyances. Et cela réduit l’hostilité parce que vous n’avez pas besoin de leur jeter ces faits qui se retournent contre eux ; vous vous contentez de poser des questions sincères.

Extrait de Comment avoir des conversations impossibles :

Invitez explicitement à donner des explications, demandez des précisions, puis posez des questions précises qui visent à savoir comment quelqu’un connaît les détails et continuez à admettre ouvertement votre propre ignorance. Dans de nombreuses conversations, plus vous admettez votre ignorance, plus votre interlocuteur vous expliquera volontiers ce que vous voulez comprendre. Et plus ils tentent d’expliquer, plus ils sont susceptibles de se rendre compte des limites de leurs propres connaissances… cette stratégie permet non seulement de modérer les opinions fortes, mais elle modèle l’ouverture, la volonté d’admettre son ignorance et la disposition à réviser ses croyances.

Par exemple, les partisans des deux côtés de l’allée soutiennent de nombreuses politiques gouvernementales qu’ils comprennent à peine. Cette politique a-t-elle déjà fait ses preuves ? Quelles sont les alternatives viables ? Combien cela coûterait-il ? Quels sont les inconvénients potentiels ? Comment serait-elle mise en œuvre ? La plupart des gens agissent à l’instinct, et non sur des preuves, mais cela les empêche rarement d’être stridents.

Utiliser les échelles

Utilisez des échelles numériques pour établir des comparaisons et ramener les gens à la réalité.

Eux : « Notre gouvernement est tyrannique ! »
VOUS : « Si la Russie de Staline était un 9 sur 10 dans la tyrannie gouvernementale, où est notre pays en ce moment ?

Si l’autre personne entre au moins dans la catégorie des « personnes à la limite de la santé mentale et qui peuvent continuer à mener une vie semi-normale », elle reculera un peu et prendra du recul. Cela ne veut pas dire qu’elle a nécessairement tort, mais vous lui fournissez un contexte qui lui permettra de mieux fonder ses croyances extrêmes.

Vous pouvez également utiliser des échelles pour connaître leurs doutes préexistants, auxquels vous pourrez plus tard ajouter de l’énergie.

VOUS : « Sur une échelle de 1 à 10, 1 étant une absence de confiance et 10 une confiance absolue, dans quelle mesure êtes-vous convaincu que cette croyance est vraie ?
THEME : « Je suis à un 8. »
VOUS : « Juste par curiosité, pourquoi n’avez-vous pas dit 9 ? »

Ils vont maintenant commencer à présenter des arguments contre leurs propres convictions, un argument qu’ils trouvent au moins quelque peu convaincant. Souriez. Ils vous remettent une carte au trésor.

Utiliser la déconfirmation

Cela signifie qu’il faut leur demander une variation sur :

« Dans quelles conditions votre croyance pourrait-elle être fausse ? »

Les personnes raisonnables et intellectuellement honnêtes (toutes les deux restées sur cette planète) admettront qu’elles pourraient se tromper et répondront avec un solide indice sur l’angle qui pourrait les convaincre. Posez des questions pour clarifier les conditions spécifiques dans lesquelles ils pourraient reconsidérer leur position : « Donc si les résultats de l’étude que vous citez ne pouvaient pas être reproduits, vous seriez prêt à changer d’avis ? »

Mais, bien sûr, tout le monde ne va pas jouer franc jeu. Ils peuvent répondre : « Absolument rien ne me convaincra que j’ai tort ! » Mais maintenant, ils disent que leur position est Immuable Truth™, ce qui, pour la grande majorité des questions, revient à dire : « Je reconnais publiquement être un fanatique obsédé ».

Ainsi, pour obtenir une carte de membre de Sanity, beaucoup répondront par quelque chose, mais quelque chose qui n’est pas du tout plausible : « Si vous pouvez ramener la PERSONNE A d’entre les morts pour lui faire dire qu’il avait tort à propos de B, alors j’arrêterais de croire. Qu’est-ce que vous en dites ?! » C’est frustrant – mais c’est aussi un aveu tacite qu’ils savent que les preuves ne justifient pas leurs croyances. Ils admettent en fait qu’ils ne sont pas sincères.

Si vous voulez continuer à approfondir ce point, vous pouvez vous demander pourquoi la barre est si haute pour ce sujet et poser une question concernant un défi plus raisonnable : « J’ai du mal à comprendre. Utilisez-vous ce processus de raisonnement pour autre chose, ou juste X ? Pourquoi pensez-vous que votre norme de non-confirmation pour ce sujet est tellement plus élevée que pour d’autres choses ? Je me demande pourquoi une question plus simple, comme pourquoi, après tout ce temps, un Bigfoot mort n’a jamais été retrouvé, n’est pas suffisante pour mettre en doute votre croyance dans le Sasquatch ?

Les convictions sérieuses concernent les valeurs et l’identité

Si vous pensiez que les faits étaient inutiles avant, ils le sont doublement ici. Les croyances les plus tenaces n’ont souvent rien à voir avec la vérité. Elles ne savent même pas à quel arrêt de métro se trouve la vérité. Elles ne concernent que les valeurs et l’identité. Et vous savez ce qui, selon la recherche en neurosciences, se passe dans le cerveau des gens lorsque vous remettez en question leurs croyances identitaires ?

Une interprétation de ces activations dans le contexte de cette étude est que ces structures signalent des menaces aux croyances profondes de la même manière qu’elles pourraient signaler des menaces à la sécurité physique.

En ce qui concerne son cerveau, autant brandir une hache quand on remet en question la politique de l’oncle Fred à la table du dîner de fête. Allez-y doucement.

Si vous gardez votre jeu de relations fortes et que vous avez assez de patience pour remplir un entrepôt d’amazon, il est possible de poursuivre une telle conversation. Comment ? Avec la version des valeurs de l’Effet bibliothèque non lue. Les gens ont des sentiments très forts sur les questions morales, mais ils ne sont généralement que vaguement conscients du processus qui les a amenés là.

Changez donc le sujet de l’exactitude de leurs croyances à la façon dont ils savent que leurs croyances sont vraies et comment leurs croyances contribuent à leur sentiment d’identité personnelle. Ne contestez pas la réalité de Bigfoot ; demandez-leur comment ils savent que Bigfoot est réel : « Ces croyances vous semblent vraiment importantes. Sur quoi vous basez-vous ? »

Induire le doute en se demandant si leur processus de raisonnement est conforme à leurs conclusions : « Toute personne raisonnable tirerait-elle la même conclusion ? » S’ils disent oui : « Je suis une personne sincère et raisonnable et j’ai du mal à tirer la même conclusion. Comment puis-je y arriver ? »

Utiliser des questions de déconfirmation liées à la moralité et à leur vision d’une bonne personne : « Seriez-vous une bonne personne si vous n’aviez pas cette croyance ? Quels sont les exemples de personnes qui n’ont pas cette croyance et qui sont des personnes bonnes ?

Résumé

C’est ainsi que l’on peut faire changer les gens d’avis :

  • Soyez un partenaire, pas un adversaire : Si vous essayez de gagner, vous allez perdre. C’est la meilleure approche : Soyez gentil et respectueux. Écoutez. Comprenez. Insuffler le doute. (Je refuse de changer d’avis à ce sujet).
  • Utilisez les règles de Rapoport : Elles peuvent paraître gênantes mais elles réduisent mieux les conflits que le Valium.
  • Les faits sont l’ennemi : à moins qu’il ne s’agisse des personnes intelligentes et séduisantes qui lisent ce blog, oui, les faits sont l’ennemi.
  • Utilisez l’effet « bibliothèque non lue » : Laissez-les parler. Posez des questions. Laissez-les exposer leur ignorance. N’applaudissez pas quand cela se produit.
  • Utilisez des balances : Ramenez les énoncés extrêmes sur terre avec des comparaisons numérotées. Et à moins qu’ils ne soient certains au niveau 10, ils mentionneront leurs propres doutes qui peuvent aider votre cause.
  • Utilisez la déconfirmation : « Eric, dans quelles conditions la déconfirmation ne serait-elle pas efficace ? »
  • Les convictions sérieuses portent sur les valeurs et l’identité : N’attaquez pas ce qu’ils croient, concentrez-vous sur la validité de leur processus de raisonnement et sur la question de savoir si cette identité est la seule façon d’être une bonne personne.

Si rien d’autre ne fonctionne, il se peut qu’ils ne soient qu’un fanatique totalement inaccessible. Ou alors, c’est peut-être que…

Laisser un commentaire

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.